帕布莉卡- I :不能摘抄原文或讲老早知道的信息 ，一定要用自己的语言对原文进行重述。
- A1：不要写非真正的经验或泛泛而谈，一定要写自己的经验（写的过程也是对已有经验进行激活和反思的过程）。
- A2：不要写决心或感慨， 必须直接指向行动，必须是清晰的、可衡量、可观测的行动步骤。
最近参加了一场关于拆书帮的线上活动，很受鼓舞，这周就采用拆书帮的其中一种便签阅读法来拆《影响力》。关于拆书的读书方法介绍，可以点击查看原文链接。
第一类拆解（I）：用自己的语言重述知识
互惠：
互惠是人们处世的一种原则，人们基本会记住别人对自己施加的帮助及赠与，受恩惠者会选择在适当的时机给予回报。利用人们的这种心理，在现实中很多销售者利用这个心理达到营销的目的。他们利用拒绝退让策略，先提出一个较高代价的营销，当你拒绝后，转而提供一个相对理性化的营销物品，此时，你可能就会接受了。更夸张的是，有人利用这个原理造就不公平的交换。
第二类拆解（A1）：描述自己的相关经验
超市互惠的应用：
一个最好的提供免费试用品的场所是超级市场。在这里，顾客们经常可以品尝一小块奶酪或是一小片肉。而很多人都觉得，如果从那个笑容满面的工作人员手中接受了免费品尝的食物，就不好意思把牙签或杯子一还，然后转身离去。因此，他们往往会买一点东西，即使他们对那种产品并不是特别感兴趣。万斯·派科德在“隐藏的劝说者”一书（Packard，1957）中就引用了一个这样的例子。这个例子是免费试用策略的一个很有效的变种：一个印第安那的超级市场把奶酪摆在外面，邀请顾客们自己切下一小片来品尝。利用这个办法，他们有一天在短短的几小时内就卖掉了1000磅奶酪。
互惠引起的不公平的交换：
雷根的实验也为上面的论断提供了证据。在这个实验中，乔以一罐可乐为代价，让实验对象们买了一些25分一张的彩票。但到此为止有一个事实我一直没有提到，那就是这个实验是在60年代末进行的，那时候一罐可乐的价钱是一毛钱。那些接受了乔价值一毛钱的饮料的人每人平均买了两张彩票，其中买得多的还买了七张。即使只看一下平均数，我们也知道乔做了一笔很合算的生意：他的投资回报率达到了500%!
拒绝——退让策略：是互惠原理与认知对比原理结合的产物：
有一天我正在街上走，迎面走来一个十一二岁的男孩。他先做了一番自我介绍，然后问我要不要买几张五元一张的下周六晚年度童子军杂技表演的票。我对这一类的事情向来没什么兴趣，因此婉言谢绝了。“既然是这样，”他说，“要不要来一点我们的巧克力？只要一元钱一块。”我当即买了几块。但我马上就觉得有点不对劲，原因是这样的：（A）我不喜欢巧克力；（B）我不喜欢随便花钱；（C）我站在那里，手里拿着两块他的巧克力；（D）他拿着我的两块钱走掉了。
第三类拆解（A2）：以后我怎样应用
一个以互惠原理为武器的人是一个非常强有力的对手。不管他是先施给我们一点小恩小惠还是先假惺惺地做出让步，在这场以我们的依从为目的的战役中他都已经招募到了一个强有力的同盟军。初看起来，在这样的处境中，我们的前途实在不容乐观。我们或者向互惠原理投降，乖乖地满足他们的愿望；或者拒绝合作，却在内心深处忍受公平感和责任感的煎熬。不管何去何从，前景都十分黯淡。 但幸运的是，这并不是我们仅有的选择。如果我们对自己面临的对手有足够的了解，我们完全有可能从这个战场上安然归去，不但不会受到伤害，有时候还会有所收获。这里要记住的很重要的一点就是，那个想要凭借互惠原理（或任何其他的影响武器）来使我们答应他的要求的人并不是我们真正的对手。这个人就像一个熟谙柔道的武士，通过提供最初的恩惠或妥协来释放与自己站在同一条战线上的互惠原理所蕴含的力量。那个被他利用的原理才是我们真正的对手。如果我们不想成为它的牺牲品，我们必须设法消解的是它的力量。
但是也要学会敌友，不要盲目拒绝，以避免伤害到一些真正意义上好心人的帮助。这些都是需要在生活经验中慢慢摸索的。
更进一步，如果你愿意的话，你甚至还可以把自动影响的武器转而运用到他的身上。请记住，互惠原理指出，一个人在采取了某种行为以后，自己也应该受到同样的对待。如果你断定这个火警检查员的礼物并不是真正的礼物，而是从你这里牟利的工具，那么你也可以利用它们来为自己牟取一点利益。接受所有这个检查员愿意提供的东西——安全知识，家用灭火器——很有礼貌地谢谢他，然后送他出去。毕竟，互惠原理指出，如果要公平的话，盘剥的行为也应该用盘剥的行为来回报。
