《鬼谷子》权篇第九

权，本指天平的砝码，可以衡量物体轻重，有权宜、权变之意。游说他人要权衡形式，随机应变，才能根据情况设置说词适当取舍，这是鬼谷子游说术的核心。作为游说之士，不仅要知识渊博，善于辩论，而且要观物察人，把握全局。本章主要论述了应该怎么“说话”。

“和智慧的人说话，要靠渊博的知识；和学识渊博的人说话，要能言善辩；和能言善辩的人说话，要善于抓住要点；和高贵的人说话，要有宏大的气势；和富人说话，要有尊敬的态度；和穷人说话，要从利益方面入手；和卑贱者说话，要态度谦和；和勇敢者说话，要果敢有力；和愚蠢者说话，要言辞锐利。这些游说他人的方法，一般人的做法常常与之相反”是本篇的要旨。

【纵横谋略】

1.善于权衡，因人施言

通过子路与冉有问孔子同一个问题，孔子因人施言、因材施教的故事说明了这一点。

2.注意措辞，语气恰当

“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒”！说明在人际交往中语言艺术有着重要的作用。鬼谷子认为，耳聪、智明、辞奇，三者概括了论说的关键所在，也是权篇的核心思想！耳朵灵敏，才能从对方的言辞中捕捉到有利的信息。头脑精明，才能迅速思考问题，敏捷做出反应，处于主动地位。言辞要奇诡多变，不可呆板贫乏。善于循循善诱，逐步深入，用不同的话论说同一个主题。三者做好了，就能在论辩游说时立于不败之地。本篇所提到的佞言、谀言，就是奉承话，生活中常能见到喜欢讲奉承话的人，尽管取悦一时，但终究令人反感。奉承话与赞美的言辞稍有不同。赞美的言辞，建立在事实基础之上，其出发点往往是善意的。生活中适当赞美他人可以促进交往，缓解紧张气氛，可以使双方的会谈风生水起。《菜根谭》曰：“耳中常闻逆耳之言，心中常有拂心之事，才是进德修行的砥石。若言言悦耳，事事快心，便把此生埋在鸩毒之中也！可见，常听逆耳忠言，就能修身养性，提升品德。常听奉承之言，就会精神松懈，如同中了慢性毒药，贻误自身。

3.谨言慎行，锋芒不露

古人很注意选择谈话的对象和把握论说的深浅，失明者不可以展示色彩，失聪者不可以告诉声音，对牛弹琴只会枉费精神。

鬼谷子认为，即使有雄辩之才，也应谨言慎行。如果说出的话没有效果，就不要去说。如果说出的话容易伤害对方，甚至犯忌讳，就一定不要说。通过杨修之死说明了谨言慎行的重要性。

不说废话，不犯忌讳，全在于能否收敛自己。谨言慎行才能减少过错，锋芒不露才能避免遭嫉。“害人之心不可有，防人之心不可无”是我们要牢记的。

4.扬长避短，欲速不达

鬼谷子认为，只有善于扬长避短，才能趋利避害。在战争中，将帅考虑问题，应该统筹兼顾。战争中的利害关系，既互相依存，又互相转化，是矛盾的统一体。这种关系贯穿于战争始终，用理论指导实践时，尤其要格外注意。通过韩信听从谋士李左车的建议从而从而“不战而屈人之兵”的故事说明了这一点。

那些忽视客观规律，企图找捷径达到目的，为了一点蝇头小利不惜有辱道德，往往达不到预期效果，甚至一无所获。

5.权益局势，正话反说

通过晏子善于揣摩君心，在摸清实情的基础上采用正话反说的方式，救了即将被齐景公杀死的马夫的故事说明了正话反说的重要性。鬼谷子认为，劝说他人要善于权衡得失，就是根据事情的轻重缓急而不断变换砝码。劝说过程中，根据不同情况而选择适当的说服方法。

6.繁言不乱，观要得理

常言道，说话要说在点子上。如果言谈没有主旨，纵然巧言如簧千变万化，也是白费口舌。鬼谷子说，与富者言，依于高。社会背景不同的人，思维方式也不一样。同一背景下的人，沟通起来比较容易；不同背景下的人，沟通起来就不顺畅，甚至根本无法沟通。文化层次不同的人，也有这样的问题所在。所以，交谈前要事先了解对方，才能做到有效沟通。看事情不能停留在表面，而要深入分析问题。论说的方式有多种，事情也会千变万化。明白了这个道理，就能做到有条不紊，整天说话也不偏离主题。

【本章感悟】

    1.说话要掌握一定的技巧，语言流畅，引人入胜，了解对方心理，就要对表述的语言进行一定的修饰。因为条理、逻辑的语言更能吸引别人的注意力。

2.说话要注意避免犯忌讳，任何时代，嘴比脑子快的人都没有太好的前途。

3.尺有所短寸有所长，成功的人就是因为善于聚集，能得到不同人的追捧。我们看人用人，要用其长处，人的长处用对了地方就是优点，当然，前提是先了解对方的优点是什么。

4.困难来临，在智者面前不要谦卑，更不要嫉妒，要多学习对方长处弥补自己的短处。

5.病、恐、忧、怒、喜这五种形态，随处可见，如果我们能够恰当地利用他们各自不同的性质，对症下药，事情就会容易成功许多。

    6.首先要清楚会说话的人具备的特质，不但要会用这些标准考察别人，更要会用这些标准要求自己。