《鬼谷子》摩篇第八

摩篇，是揣篇的延伸和发展，具体说就是通过言词交流，获知对方的真实意图。因此，摩意是揣度对方实情的方法。古往今来，善于揣摩他人意图的人，总能悠然于山川之外，投饵垂钓成事于悄然之间。

【纵横谋略】

1.“隐真示假，故作糊涂”篇言，很多时候，有意隐藏自己的才能是智者的选择。在封建时代，有才能的人如果不被君主所用，就会身处险境。即使是被君主所用，也可能受到猜忌。因此，明哲保身就成了才识之士的第一要务，如果处处张扬，不知收敛，结局往往会很悲惨。通过“煮酒论英雄”的故事说明了这一点。

故作糊涂是一门学问。难得糊涂，就是说要学会装傻。这需要勇气和毅力，涵养和忍耐，甚至有时需要自取其辱。当危险降临时，表面装疯卖傻，内心保持清醒，不失为有效的生存技巧。装傻可以隐藏才能，掩盖真实目的，让人觉得碌碌无为，既能更好保全自己，又能等待时机实现理想。这其实是一种韬晦之计。

2.“善于揣摩，投饵获鱼”篇言，钓鱼时要投鱼饵，舍弃一点小利，却钓回了大利。懂得了垂钓之道，就要敢于实践。比如，商场经常举办投饵钓鱼的促销方式，就是该策略的应用。

3.“察言观色，巧施计谋”篇，通过东汉大将窦固率兵攻打匈奴的故事说明了该策略。

4.“淡化荣辱、胸襟阔大”篇言，社会是个大舞台，人的身份地位各不相同，由此带来不同的处事方式。富贵者高高在上，易招人怨，若适时放下架子，谦虚待人，就能改变形象，为将来留条后路。贫贱者无权无势，如果行为放荡不羁，对人不敬只会招致厌恶，难以改变处境和命运。

鬼谷子说的摩，是心机，是灵动，是个体对事物的发展趋向作出的正确反应。由此可以通过平常的举动而窥见对方真实，有效防范居心叵测之人。对于小人，如果缺乏揣摩的谋略方法，就很容易落入陷阱之中。俗话说防人之心不可无，应该谨防左右，尤其是卑躬屈膝的小人。

小人大多怕险畏难，计较得失。只要揣摩出其意图，设置障碍制造麻烦，让他们患得患失，就会使其有所顾虑和惧怕，在行为上有所收敛。如此不动刀兵，避免了不必要的损失，可谓是智胜小人的妙计。

5.“洞察人心，体察人性”篇言，怎样说话才能打动人心，怎样行动才能确保成功？鬼谷子认为做事要想达到目标，就要“摩之以其欲”，也就是洞察人心，体察人性。用“望梅止渴”的故事说明了曹操具有深入体察人性的本领。

现代商业活动中，竞争对手之间也存在心理战问题。竞争的胜负除了取决于经济实力、竞争方法等因素外，有时还取决于自身的心理素质和心理战斗能力。与人打交道，摸透了对手的心理，胜利也就不远了。

6.“观察细微，独辟蹊径”篇言，鬼谷子认为，策划谋略难再周到缜密，游说君主难在言听计从，主持事务难在确保成功。这三者只有圣人才能做到。要想说服别人，必有独辟蹊径的智慧，注意事物的细微变化，把握时机才能成功。从别人忽略的地方策划，要善于揣摩情形，作出合理规划。用把木梳卖给和尚的故事说明了该策略。不同的策划，不同的营销，却又不同的结果。在别人认为不可能的地方开辟市场，才是真正的营销高手。只有观察细微，才能把握时机独辟蹊径。从别人忽略的地方策划行动，需要极高的智慧。这正是“独行之道，夫己者不晚，成而不抱，久而化成”这一警言的妙用。

【本章感悟】

1.该章主要讲述如何明白对方的真实目的。有点“明修栈道、暗度陈仓”的意思。就是从正面迷惑敌人，掩盖自己的攻击路线，从侧面突击，声东击西，从而最终取胜。

2.工作和生活中，做事关键在于考虑谨慎周全。

3.摩的真实目的是，先摸清对方底细和特征，在满足对方欲望的同时达到自己的目的，实为一种双赢策略。智者之所以为智者，就是顺从他人意愿去发展，让他人能够心甘情愿跟随自己。如果不能与自己心意相通的人合作，不但不能得到想要的效果，反而可能深受其累。

4.物以类聚，人以群分。三国时期曹操刘备等人之所以成事，重要原因就是他们喜欢结交名士，极力争取他们的支持，善于结交良人，关键时刻得到良人的帮助，方可大有作为。