帕布莉卡褚时健向来具有很强的成本意识，但这样的成本，在他看来是赢得利润的投入，非常值得。在这种工厂化的运作下，褚橙基地的黄龙病发病率不到千分之一。而在著名的柑橘橙生产大县华宁，最好的数据也只是百分之一，与褚橙相去甚远。工业化管理，精细化操作，让褚时健的果园与同行的距离越拉越大。经过七八年对果树的精心管理和培育，褚橙基地的冰糖橙成就了独特的口味：清甜、化渣、易剥皮，外观圆润，平均个头比一般冰糖橙要大。最早果园基地购买的2号冰糖橙果苗在华宁或在原产地湖南结的果，与褚橙差别甚大。褚橙已经具有了独一无二的识别性。
更重要的是管理人在褚时健决定做农业的时候，亲友们除了觉得农业本身很辛苦外，还有一层担心就是，传统中国农业经济社会，农民们大都不懂市场经济，不太理解市场商业行为、不理解契约精神，不习惯在工业化的流程里待着；褚时健要挂帅带着一帮农民，投资千万做一件五年后才见效的事。——褚大爹，您准备怎么搞？第一年褚时健就尝到了“厉害”。最开始到果园做工的有30多户，其中20多户是老农场留下的农户。这些农户的统一特点是长年低收入，家庭经济状况可谓一穷二白。所以在心态上，这些农户随时把自己处于“移动”状态，哪里挣钱就去哪里。第一年春节前夕，好几户农户在没打招呼的情况下，一夜之间就卷铺盖携家带口走了，给其他农户留下话说：“搞不到吃的，另外找活儿干。”
褚时健只好让作业长们四处寻临时工顶上。更糟糕的是农户们对于褚时健标准化的种植方式很不理解，有的农户因为文化极低，连农药喷雾器上的刻度数字也无法看懂，必须作业长手把手教，或者直接用笔在瓶子上画上粗粗一道线这种最原始的方法进行指导。在农户看来，这很难接受，他们从小都是跟着父辈凭经验和感觉来种地，春天播种秋天收获，有虫打虫，天干淋水，哪里来这么多规矩？但褚时健的要求却都是数字化的：深挖地要到多少厘米、株距行距是多少数字、农药喷打是多少量、剪枝是哪一个时间段、剪枝要剪到多少量、平均一个果大概有多少树叶搭配才科学，否则要控梢……农户们读书时也未见过如此复杂的数字，更何况要全部记下来并且执行到位，这实在太难。
褚时健对此的方法是强行执行：一方面，年复一年地培训农户们的科学技术知识和具体操作能力；另一方面，强化作业长们的带头作用，农户学习培训的每一步，都要有作业长带着走。与此配合的，则是精细到家的奖惩制度。北大黄铁鹰教授曾经就褚橙的生产经营案例做过研究，他录下了这么一份2013年褚橙基地的工作计划：2月份溃疡病检查，四年生树及挂果树按15片叶/株的标准，扣除预支生活费10元/株；一二三年生树按3片叶/株的标准，扣除预支生活费10元/株。春季修剪不到位，树冠内堂通风透光不好，检查时扣预支生活费100~200元。在焚烧疏除枝梢及剪除的干枯枝时，若烧着果树，扣预支生活费50~100元。顶果工作检查，发现坠地果以50个为基数扣预支生活费20元，每增加10个多扣5元。
最后褚时健一摆手：“我看这件事你不要搞了，换人。这种事开不得玩笑。”经过几年的制度化管理，道理讲通了，农户也都明白和理解了褚时健的做法。一名农户在果园碰到马静芬，马静芬问：“干得咯开心？”（云南话：“干得开不开心？”）农户说：“开心的嘛！你赶我走我都不走。”农户的开心主要在于收入的提高和环境的改善。褚时健说：“农民不太懂条文契约精神，但是他们有坚定的感情契约。”早在玉溪卷烟厂期间，褚时健就不遗余力地对种植烟叶的烟农给予各种补助。他的道理很直接：把利益共享问题解决了，农户比自己都要对工作负责。在2007年以前，金泰公司对农户的工资制度主要是每月固定工资加一些奖金。公司还在果园给农户提供住处，这些房子都是金泰公司出资修建的青砖瓦房，水电沼气、厨房厕所一应俱全，每家还配1~2亩菜地，种菜养家禽都可。
褚时健笑笑：“你们一样辛苦，不过你比他们责任还要大一些。”褚时健在果园刚刚建立的几年，曾经成立过一个生产技术部，是作业长与他之间沟通的中间渠道。本来他希望来自作业长们一线的生产信息经过生产技术部的技术性淘汰后，他能更有效地处理果园的各种即时状况，但几年下来后，他发现这种沟通方式无效的地方居多，信息沟通不直接，所以他果断裁撤了生产技术部，由作业长们直接面对自己。宣布裁撤那天，他告诉作业长们：“有问题你可以打电话跟我讲，我听得懂。有些事情觉得复杂，一下说不清的，我第二天早上就下来。”褚时健不喜欢在公司里设太多人，在金泰公司，农户和管理技术人员的比例大致在10∶1。褚时健的观点是：公司里人多了，事情就少了，人会懒。
第五章 每一条路都指向未来
但是，褚时健毕竟不是个玩儿票的人，他不走中间路线，要么不做，要做就做最好。况且他已经把橙子的整体质素提高到一定水准，为什么要让别人说一句“褚时健橙子卖得好是因为朋友帮忙”？所以，在2007年到2008年间，当果园基地的橙子开始一年比一年丰收时，褚时健就和马静芬商量要如何建立和完善褚橙的前端销售网络。这个任务正好落在圆圆和李亚鑫身上。李亚鑫和圆圆一直有一个不大不小的压力，那就是“褚时健后人”这个身份，无论外公褚时健曾经的辉煌经历还是曾经的人生低谷，都让他们觉得，不把事情做好，外界就会拿这个身份说事儿。圆圆从小就知道自己处在一个不同于别人的家庭，越长大这种感觉越强烈。褚时健对销售工作的要求听起来其实简单。
李亚鑫知道自己是在撞橡皮门，但他的想法是，这是为褚橙独特的销售渠道做开创的时候，必须坚持下去，这条路一旦走出来，褚时健定位高端的褚橙就有了与之匹配的销售模式。而且在国内，还没有水果基地敢这么做，一是没有资金，二是没有品质底气。这两点褚时健都给了自己，所以李亚鑫觉得头两年完全可以咽下一点委屈。国内的水果销售流通环节里，有一个承担着主要流通任务的角色，那就是大小各种果业公司。这些果业公司大都有自己简单的选果厂。从分散的农户手里收购水果上来后，进行选果分类装箱，没有明确的品牌，没有产品说明，然后就进入各地的批发市场，再经由批发市场到各水果商手里，最后进入零售环节。几十年中国水果市场都习惯了这样的销售模式。在2009年、2010年，电商还没有兴起的时候，这种销售模式成为一种惯例。
李亚鑫的直接销售模式显然打破了惯例，他是以大型生产者的身份进行大范围直接销售，显然要吃些苦头。在模式建立初期，李亚鑫自己也曾经一箱一箱给零售商送货，印象最深的是有一次地址居然搞错，已经搬抬了几十箱的他只好搬回，重新送货。但水果商们卖褚橙的利润空间确实非常大。2009年，褚橙给熟悉的经销商的批发价是一公斤4.5元，以每箱5公斤算，平均20多元就能批到一箱褚橙，但经销商卖出的价格则是翻倍：50元一箱。而金泰公司为此投入的成本非常高，包括运费、人工费、仓储费。好处很明显，经销商们利润高愿意销售，消费者因为褚橙新鲜度高愿意买。而且褚橙基地的橙子越来越成熟，味道也一年比一年好。
经过2009年、2010年、2011年的努力，褚橙在云南地区已经非常受欢迎。在橙类市场，2011年褚橙已经占了80%的份额。褚橙的批发价格也逐年上升，从2009年的一公斤4.5元到2011年的7元。李亚鑫成功完成了自己销售模式的第一步。褚时健的眼光倒不在眼下，他选择种橙这项事业就没打算着急。种出最好的橙子，让更多地方的人吃到“褚时健种的橙子”才是他的最美好愿望。所以李亚鑫还必须把省外市场打开。但是，按照他直接销售的模式，省外市场并不好操作。曾经海南有一家水果公司愿意合作，这是一家有现成销售网络的水果销售公司，在海南当地有很广泛的合作关系。李亚鑫把它作为打开省外市场的第一步，这家公司也的确在海南销售了一定数量的褚橙，但李亚鑫还是把与这样的销售公司的合作定位为初期过渡，因为这家海南销售公司在褚橙的包装盒上打上了自己的销售公司品牌名，并且在销售终端采取的是大面积撒网，以卖完为目的。
第六章 江山无限
归根结底，褚橙的胜利是褚时健对产品精益求精的认真态度的最好回报。王石曾经说，褚时健是中国当下社会难得的有着匠人精神的企业家，确乎如此。
他始终执着于传统中国人的精神：认真做事、注重生产、有劳有得。这些看似简单朴素的精神实质让褚时健超越了时代的变迁——他在任何时代都取得了企业经营的成功。作为企业家的褚时健，战胜了时代。
褚时健自述 种橙十年
无论做什么事情，人哪，都要有一颗敬畏心，自然规律、市场规律都要遵守。人当然要努力，要全心全力达到自己的目的，但同时也要实事求是，走得两步，停下来想一想，以后的路才不会走错。
